Wie können Sie den ROI durch die Implementierung von Sales Force Automation erhöhen? Die Lösung ist zur Hand [INFOGRAPHIE]

Um es ganz deutlich zu sagen: Es ist nicht schlecht, sich Gedanken darüber zu machen, ob ein System zur Unterstützung Ihrer Außendienstmitarbeiter Ihnen Vorteile bringt, die über die Kosten der Implementierung hinausgehen. Das Risiko, zu viel für ein System zu bezahlen, besteht immer, aber es gibt Methoden, um es zu mindern. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen eine Möglichkeit auf, wie Sie die Investitionsrendite beim Kauf eines SFA-Systems erhöhen können.

• Das Sales-Force-Automation-System wird eingesetzt, um die Vertriebsstrategie effektiv umzusetzen.
• Der Vertrieb wird nicht isoliert von den Aktivitäten anderer Unternehmensabteilungen realisiert.
• Damit die Strategie erfolgreich ist, sollte das Sales Force Automation-Tool die Anforderungen mehrerer Abteilungen und Personen erfüllen, die die Qualität der Vertriebsaktivitäten im Außendienst beeinflussen.
• Beispiele für Abteilungen und Personen, die als SFA-Nutzer in Frage kommen.

Der Hauptzweck der Implementierung von Systemen zur Vertriebsautomatisierung ist die Notwendigkeit, die Umsetzung der Vertriebsstrategie zu verbessern. Systeme der SFA-Klasse helfen beim Erstellen, Planen, Verteilen, Durchsetzen, Messen und schließlich beim Bewerten und Optimieren von Außendienstaktivitäten. Scheinbar betreffen sie nur die Vertriebsmitarbeiter (oder andere Gruppen von Außendienstmitarbeitern, wie Merchandiser oder Promoter), aber wenn wir die Organisation aus der Vogelperspektive betrachten, sehen wir, dass die Implementierung eines SFA-Systems eine Vielzahl von Abteilungen und Interessengruppen aus anderen Strukturen berührt. Unternehmen, die verstehen, dass die im Außendienst ausgeführten Aufgaben und die Daten, die durch SFA-Systeme fließen, über den Vertrieb hinausgehen, profitieren am meisten von der Implementierung eines Sales Force Automation / Field Force Management-Systems und machen nicht den Fehler, sich gegenüber anderen Abteilungen abzuschotten.

Das Problem, das wir hier ansprechen, hängt mit der so genannten Silo-Organisation der Arbeit zusammen. Sie besteht darin, dass einzelne Abteilungen an ihren eigenen Aufgaben arbeiten, ohne eng mit anderen Einheiten im Unternehmen zusammenzuarbeiten. Die Folge davon ist ein geringes Maß an Kommunikation und damit an Informationsfluss, eine unzureichende Identifizierung und ein mangelndes Verständnis der Ziele der Organisation sowie ein fehlendes Verständnis für die Rolle anderer Abteilungen. Dies führt zu einer Schwächung der Organisation in ihrer Fähigkeit, Herausforderungen anzugehen und Probleme zu lösen. Im Falle des Vertriebs ist ein Beispiel für dieses Phänomen die Einführung von Systemen der Klasse CRM oder SFA, ohne dass darüber nachgedacht wird, wie diese Systeme die Arbeit anderer Abteilungen unterstützen könnten und wie andere Abteilungen die von diesen Systemen verarbeiteten Daten und Prozesse bereichern könnten.

Eine weitaus höhere Investitionsrendite in SFA erzielen jene Unternehmen, die Komponenten aus Bereichen wie Marketing, Category Management, IT, Analytik und sogar CXO-Managementstrukturen einbeziehen, um sich an der Umsetzung der Vertriebsstrategie zu beteiligen. Einerseits machen umfassende SFA-Systeme die Implementierung anderer Tools überflüssig (z. B. ein zusätzliches automatisiertes Exposure-Analysemodul, Umfragen, Coaching, Rechnungsstellung usw.). Andererseits schaffen sie dort einen Mehrwert, wo Prozesse an der Schnittstelle zwischen verschiedenen Unternehmensbereichen modelliert werden. Sehen wir uns einige Beispiele an.

Marketing

Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ist in modernen Unternehmen eine Notwendigkeit. Durch die Nutzung der Vertriebsstruktur zur Verteilung von Schlüsselaufgaben aus der Sicht des Marketings (Marktforschung, Berichte über Werbematerialien der Konkurrenz, Feedback von Mitarbeitern am Verkaufsort) wird die Zahl der Aufgaben, die an Forschungsunternehmen und Agenturen abgegeben werden, verringert und eine eigene, einzigartige Methodik für diese Forschung entwickelt. Die Verkaufsabteilung wird von dieser Zusammenarbeit profitieren, indem sie bessere Leitlinien für die Arbeit mit Displays, die Positionierung gegenüber der Konkurrenz oder attraktivere POS-Materialien erhält.

Unternehmensanalysten

Die Vereinbarung einer Datenstruktur mit den Unternehmensanalysten wird dazu beitragen, eine gemeinsame Sprache für das Verständnis der Marktbedingungen im gesamten Unternehmen zu schaffen. Laut Harvard Business Review haben solche Bemühungen eine belebende Wirkung auf die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen, wobei das Marketing an vorderster Stelle steht. Die Berichte, die auf dieser Grundlage erstellt werden, sind für die gesamte Unternehmensstruktur besser geeignet – vom Außendienstmitarbeiter bis zum CEO.

IT und Integrationen

Die Studie von Gartner zeigt, dass mehr als 90 Prozent der Unternehmen bei der Entwicklung von Tools zur Geschäftsunterstützung enger mit ihrer IT-Abteilung zusammenarbeiten wollen. Die Integrationsprozesse, die im Mittelpunkt der Automatisierung stehen und meist in der Verantwortung der IT-Abteilung liegen, sollten die Prozesse und Daten einschließen, die in der SFA verarbeitet werden. Indem wir das Verkaufstool in ein Ökosystem von Verbindungen mit ERP, PIM oder CRM einbinden, erweitern wir den Umfang des Informationsaustauschs und erhalten dessen Integrität. Integrationen mit den Systemen von Vertragspartnern, z. B. Händlern, werden wiederum nicht nur den Grad der Marktkenntnis messbar erhöhen, sondern auch die Grundlage für vorteilhafte Geschäftsentscheidungen liefern, die bei Verkaufsbesuchen „nachgelagert“ getroffen werden (z. B. Auswahl des günstigsten Angebots für bestimmte Waren).

Kategorie-Management

Hier ist die Situation scheinbar einfach, denn in der Regel haben die Fachleute für die Kategorie Management (sofern sie nicht gleichzeitig Verkaufsleiter sind) Zugang zu den Bestelldaten und ändern auf dieser Grundlage die Richtlinien für die Präsentation und Preisgestaltung in den Geschäften. Sie konfrontieren dies jedoch meist nur mit Standards „auf dem Papier“ (z.B. Systemplanogramme, Preisempfehlungen) und ziehen gelegentlich den Markt zu Rate. Indem sie die SFA als regelmäßige Datenquelle nutzen, insbesondere wenn sie automatisierte Exposure-Erhebungen einsetzen, können die Kategorie Manager zunächst beurteilen, inwieweit perfekte Shop-Standards überhaupt durchgesetzt werden. Erst in einem zweiten Schritt können sie eine Änderung der Richtlinien in Erwägung ziehen oder alternativ Forderungen an den Verkauf stellen, um die Standards effektiver durchzusetzen.

Geschäftsführung

Die Rolle des Vorstands bei der Einführung eines Vertriebsunterstützungstools beschränkt sich in der Regel darauf, die Empfehlungen des Einkaufsteams zu akzeptieren und das Tool zu finanzieren. In der Zwischenzeit kann sich der Vorstand erfolgreich an der Analyse des ROI und des Nutzungsgrades des Sales Force Automation / Field Force Management Systems im Unternehmen beteiligen. Die Schlussfolgerungen aus solchen Aktivitäten können genutzt werden, um eine Vision für die Entwicklung des Tools zu entwickeln. Andererseits kann das Management direkten Einblick in die im SFA-System vorhandenen Daten gewähren (oder sie über das Management-Dashboard des BI-Systems einsehen), um die Vertriebskennzahlen laufend zu überwachen und so vom Berichtsmonopol der Vertriebsabteilung unabhängig zu werden.

Nachfolgend haben wir die Vorteile und Möglichkeiten zusammengestellt, die durch den Einsatz eines Systems der Klasse Sales Force Automation funktionsübergreifend in einem Unternehmen geschaffen werden können.

Zusammenfassung

Bevor Sie eine Spezifikation für ein SFA-/FFM-System erstellen, lohnt es sich, die Abteilungen und Personen in Ihrem Unternehmen zu ermitteln, die von der Prozessmodellierung und der spezifischen Systemkonfiguration profitieren können und daran beteiligt werden sollten. Die Durchführung interner Diskussionen und die Erstellung einer Erwartungsliste – vom Vertriebsmitarbeiter bis zum Vorstand – wird Ihnen in Zukunft eine höhere Rentabilität des Tools ermöglichen. Ein positiver Aspekt einer solchen Lösung ist auch, dass es einfacher ist, die Kosten für eine Lösung zu verteidigen, die von vielen Zellen im Unternehmen genutzt wird.

Um die Nutzung der Lösung zu optimieren, können Sie auch von der Erfahrung und dem Wissen der Analysten von eLeader profitieren, die Ihnen ein Projekt zur Systemkonfiguration vorschlagen werden, das auf Informationen darüber basiert, welche Abteilungen, Personen und Aufgaben mit den Verkaufsprozessen in Ihrem Unternehmen verbunden sind.

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Wenn Sie die Möglichkeit der Implementierung eines SFA-Systems in Ihrem Unternehmen besprechen möchten – schreiben Sie an uns, wir sind für Sie da.