Combien coûte une application SFA, autrement dit une question de prix

– Une dernière chose : combien ça coûtera ?

C’est une question qu’aucun commercial ne veut entendre lors d’un premier entretien, alors qu’un client potentiel veut la poser dès le début. Rien de surprenant pour l’un ni l’autre.

En cas des systèmes IT, le consultant veut estimer avec précision le coût du déploiement de la solution chez le client. Cela est nécessaire pour planifier au mieux les activités ultérieures liées au projet et éviter des malentendus inutiles par la suite. Après tout, il faut s’assurer du temps de travail de l’équipe, réserver des ressources et planifier le travail. Personne n’apprécie que le coût d’un projet augmente soudainement. Croyez-le : les fournisseurs des SFA préfèrent eux aussi travailler sur des chiffres concrets et certains, y compris dans ce domaine.

Le client veut savoir d’emblée combien coûte le logiciel SFA. Pour assurer un budget approprié et gérer les processus internes de l’entreprise, un prix est tout simplement nécessaire. Planifier les dépenses de l’entreprise n’est pas une surprise. Il est nécessaire de contrôler les finances de l’entreprise et d’estimer si nous pouvons nous permettre ce type d’investissement de manière réaliste. Ce type de décision ne se prend pas du jour au lendemain et est précédé d’une analyse détaillée des pertes et profits.

Est-il vraiment impossible de répondre à la question de savoir combien pourrait coûter un logiciel pour les représentants commerciaux ? Comment se préparer efficacement à une cotation et à une conversation de ce type ? Qu’est-ce qui influence le coût de la solution ? Essayons d’en parler ouvertement.

Faut-il attendre pour avoir une estimation ?

Pour commencer, essayons de dissiper un mythe – il s’agit de la question du prix, ou plus précisément de son calcul. Un jour, quelqu’un a dit qu’il était impossible de chiffrer le prix d’un système lors de la première réunion. Ce n’est pas tout à fait le cas. Un commercial, malgré tous ses talents, n’est pas capable de lire dans la paume de sa main ou dans une boule de verre – et c’est précisément ce type de compétences qui seraient nécessaires pour dire avec une certitude de 100 %, lors de la première réunion, combien coûte une application SFA. Le fait qu’il soit difficile de fournir un chiffre précis n’exclut pas une première estimation du coût du projet.

Si vous êtes déjà en pourparlers avec un fournisseur de logiciels pour les représentants commerciaux, il est sûr et certain qu’il ne s’agit pas de leur premier projet d’implémentation. Ils ont déjà des dizaines voire des centaines d’implémentations en poche, qui pourraient différer de ce que vous souhaitez leur faire faire. Néanmoins, en vous concentrant sur des éléments et des solutions spécifiques, tels que le nombre d’utilisateurs de l’application, le nombre et le type de systèmes auxquels l’application commandée doit communiquer ou la variété des modules, il est possible de donner un coût approximatif pour cette implémentation.

Le coût approximatif est en général indiqué par une fourchette de prix. Afin de rendre l’estimation initiale plus réaliste, il est nécessaire de bien vous préparer à la rencontre avec le commercial. Il vaut la peine de rassembler les informations indispensables concernant le nombre d’utilisateurs du système, les fonctions clés de notre processus ou les intégrations permettant l’exécution des ordres ou des tâches. Chaque information précise permet de réduire la différence entre le devis initial et le devis final.

L’estimation d’un projet varie d’une étape à l’autre, et puisque nous l’avons mentionnée, voyons de quoi il s’agit.

Voici les étapes de l’implémentation

L’investissement dans un système SFA se divise en plusieurs étapes.

• le déploiement,
• la maintenance,
• le service.

Le déploiement

C’est la première et la plus importante étape de l’implémentation d’un système SFA dans une entreprise, mais aussi la plus longue. C’est à ce stade que la configuration de l’ensemble de l’application est préparée. C’est là que le système est modelé afin qu’il réponde au mieux à vos attentes et qu’il contribue au maximum à l’augmentation de la performance de votre équipe. C’est l’étape qui engage le plus de personnes du côté du configurateur : développeurs, chefs de projet, configurateurs, analystes, intégrateurs, tous travaillent pour que l’application réponde à 100% à vos attentes.

Bien que le système soit principalement construit à partir d’éléments et de modules préparés à l’avance, ces derniers doivent être reliés entre eux de la bonne manière et communiqués en toute efficacité les uns avec les autres. Les éléments nécessitant un développement et les intégrations atypiques entre les systèmes, qui ne sont pas dans notre système, doivent être écrits en plus, ce qui (comme vous pouvez le deviner) prolonge l’ensemble du processus ( Entre nous, de telles situations sont extrêmement rares). Tous ces éléments font que le déploiement est souvent l’étape la plus coûteuse de l’investissement dans un système SFA. Les frais de déploiement sont payables une seule fois.

La maintenance

Une fois que le système est opérationnel, la phase de maintenance commence. Les coûts sont alors nettement moins élevés. Comme le nom l’indique, le client paie une mensualité régulière pour maintenir le service en fonctionnement. Le principal facteur qui influence le montant de l’abonnement mensuel est le nombre d’utilisateurs. Ce n’est rien d’autre que le nombre de personnes qui se servent de l’application du côté du client. Ce montant comprend également des éléments tels que le support de l’équipe du service d’assistance. Il s’agit également des heures de travail de l’équipe des chefs de projet, utilisées pour développer le système et adapter continuellement la solution aux besoins.

Service

A savoir, les coûts facultatifs. En résumé, il s’agit de tous les éléments supplémentaires de soutien au système qui ne sont pas couverts par le contrat. Il se peut qu’au fur et à mesure que votre entreprise et votre équipe de vente internationale s’agrandissent, il soit nécessaire de créer et de développer des éléments supplémentaires. Il s’agit parfois de fonctionnalités qui n’avaient pas été envisagées lors de la conception initiale du système. D’autres fois, il s’agit d’intégrations avec de nouveaux distributeurs qui ne peuvent pas être réalisées dans les heures prévues par la maintenance.

Combien coûte le logiciel SFA ? Préparez vous pour l’entretien

L’information la plus importante que vous devriez retenir après avoir lu ce texte c’est l’importance de la première rencontre avec les représentants de la société à laquelle vous allez confier l’implémentation du système SFA. Plus des informations seront préparées, plus les processus de votre entreprise seront détaillés, plus vous pourrez compter sur un devis précis lors de la première rencontre.

Un petit conseil : essayez de préparer des informations sur le nombre d’employés qui utiliseront finalement la solution, sur le scénario type de la visite d’un employé dans un point de vente, sur ses responsabilités et sur les tâches qu’il doit réaliser, avant la réunion proprement dite. Il est encore mieux si vous pouvez rassembler ces informations à l’avance et les envoyer aux commerciaux avant la réunion elle-même. Ainsi, lors de la réunion, vous vous concentrerez uniquement sur les modules et les fonctionnalités dont vous et votre entreprise avez réellement besoin.