Dynamiczna segmentacja klientów
Jeśli zarządzasz sprzedażą i kierujesz zespołem przedstawicieli handlowych to pewnie rodziły Ci się w głowie różne pytania. Czy nie przechodzą mi koło nosa szanse sprzedażowe? Do których sklepów kierować handlowców? Czy podział rynku, który wprowadziliśmy nadal jest aktualny? Odpowiesz sobie na nie łatwiej, jeśli w układance zwanej strategią sprzedażową pojawi się segmentacja klientów. Jeszcze łatwiej, jeśli segmentację w sprzedaży wesprzesz automatyzacją.
Segmentacja klientów, produktów, pracowników i analityka sprzedaży
Segmentacja klientów i danych to klucz do efektywności, zarówno managerów, jak i przedstawicieli handlowych. Jako kompetencja intelektualna segmentacja / kategoryzacja towarzyszy nam w codziennym życiu. Zdolność do niej kształtuje się już na wczesnym etapie rozwoju. Świadczy ona o inteligencji już u małych dzieci. Uczą się one tworzyć zbiory przedmiotów na podstawie cech, które są dla nich wspólne (zbiór roślin w pocie czoła dzielą na warzywa i owoce, a te ostatnie na jabłka i gruszki i tak dalej). Dlaczego jest to tak ważne? Dlatego, że porządkowanie świata pozwala nam wyciągać wnioski na jego temat, podejmować decyzje i działać.
Powróćmy z tej przedszkolnej sielanki na grunt zawodowy. Niezależnie od tego czy badasz sklepy, skuteczność handlowców, obszar, czy kategorię produktową – musisz je odpowiednio posegmentować. Podział na kanały, regiony, powierzchnie i branże to podstawa – zgoda. ALE TO ZA MAŁO abyśmy mogli mówić o nowoczesnym zarządzaniu i segmentacji klientów. Dlaczego?
Dlatego, że nie możesz i nie musisz sprzedawać wszystkiego wszystkim.
Twój biznes wymaga specjalnego podejścia – rynek można dzielić na segmenty według kryteriów, które mają realne znaczenie. Tylko w ten sposób otworzysz sobie drogę do sprzedaży personalizowanej (zobacz ten ciekawy materiał od Delloite). Co więcej, aktualizację tych segmentów można automatyzować.
Segmentacja sprzedażowa w terenie
Segmentacja w sprzedaży pozwala nam wyodrębniać takie precyzyjnie nakreślone zbiory. Przykładowo będą to: punkty handlowe, które mogą być bardziej skłonne do zamawiania artykułów dla małych dzieci, pracownicy, którym można powierzyć kluczowych klientów czy produkty, którym należy zorganizować promocję. Te elementarne zabiegi grupujące pozwalają na lepsze zarządzanie zasobami.
Gdy już pogrupujesz swoje zasoby wedle wartościowych kryteriów, czas pomyśleć o tym, ile z tych czynności można zautomatyzować. W tym wypadku mówimy o przypisywaniu obiektów do segmentów na podstawie warunków ogólnych (wyzwalaczy). Mechanizmy automatyzacji i optymalizacji w systemie SFA eLeader Mobile Visit pozwalają na bezobsługową zmianę przypisania np. sklepu, użytkownika czy produktu do określonej grupy. Dzięki temu możliwe są automatycznie zmiany, np:
- trasówek
- scenariuszy wizyty handlowej
- promocji
- wymaganej wielkości zamówienia
- dostępnych materiałów POS
- wymaganych standardów i KPI
- warunków programów lojalnościowych
- premii przedstawicieli handlowych
- alertów i powiadmomień systemowych
Dynamiczna segmentacja klientów: Zdarzenia biznesowe (wyzwalacze automatyzacji)
Wspomnieliśmy powyżej o wyzwalaczach automatyzacji. Są to zdarzenia w świecie zewnętrznym raportowane przez pracowników. Do tej grupy należą również zmiany w systemach informatycznych, które sprawiają, że dany sklep, produkt czy przedstawiciel zmienia swoje przypisanie do segmentu. Przykładowe scenariusze znajdziesz w dalszej części tekstu. Zmiany przypisań do segmentów mogą odbywać się na podstawie zmian parametrów, które możemy podzielić ze względu na źródło:
- Przeliczane dynamicznie w systemie (np. kwota zamówień, poprawność cen, punktacja perfect store, średni czas pracy).
- Wynikające ze zmiany parametrów sklepu czy produktu przez użytkownika aplikacji (np. liczba stanowisk kasowych powierzchnia sklepu, potencjał POS, otoczenie).
- Pochodzące z integracji z systemami firmowymi (np. dane o dniach wolnych, zamówienia od dystrybutorów, stany magazynowe, reklamacje).
- Pochodzące ze źródeł zewnętrznych (np. dane o ruchu ulicznym, informacje pogodowe).
Przykład segmentacji klientów w Case Study
Segmentację pracującą na sukces sprzedaży zastosował Spomlek. W kanale tradycyjnym unikalna kombinacja parametrów ekspozycji wyznacza segment sklepu. W ten sposób uzyskaliśmy blisko 20 segmentów. Segmentacja wykorzystywana jest w odpowiednim dopasowaniu targetów i punktacji Perfect Store.
Automatyczna segmentacja klientów – scenariusze biznesowe
Możliwości jakie daje system SFA w obszarze dynamicznej segmentacji klientów i innych zasobów to framework, który należy uzupełnić o włąsne reguły oraz wpisać je w procesy biznesowe. Poniżej znajdziesz kilka przykładowych zastosowań segmentacji. Pomogą one oderwać się od ślęczenia nad arkuszami, a skupić się na najlepszym wykorzystaniu prawidłowości, odnajdywanych w relacjach z klientami:
- Dzięki regularnemu korzystaniu z platformy Retail Portal sklep otrzyma punkty w programie lojalnościowym. Punkty te dadzą mu członkostwo w segmencie „Premium” i dostęp do lepszych warunków handlowych.
- Zakwalifikowanie min. 80% swoich klientów do segmentu TOP przesuwa handlowca do segmentu pracowników, z dostępem do lepszych samochodów firmowych czy wyższych budżetów promocyjnych.
- Na podstawie rezultatu Perfect Store sklep znajdzie się w segmencie TOP, dla którego dostępne są wyjątkowe promocje jakościowe i bonusy.
- Na podstawie średniej kwartalnej wielkości zamówienia sklep otrzyma dostęp do wyższego rabatu lub jedną wizytę handlowca więcej w cyklu planowania.
- Jeśli grupa produktowa osiągnie wymagany próg sprzedaży w danym miesiącu, zostanie przypisana jej korzystniejsza marża, aż sprzedaż nie spadnie poniżej progu i marża wróci do wyjściowego poziomu.
Jak zyskasz na automatycznej segmentacji sprzedażowej?
Segmentacja klientów i innych „uczestników” strategii sprzedażowej przydaje się w procesach pozyskiwania klientów, kwalifikacji sprzedażowej, utrzymywaniu relacji, akcjach promocyjnych, planowaniu wizyt handlowych ostatniej szansy, budowaniu strategii Perfect Store, czy w budżetowaniu. Dynamiczna segmentacja w systemie SFA / CRM usprawnia pracę managera w biurze i realizatora zadań w terenie:
- Planowanie pracy przedstawicieli jest mniej czasochłonne i nie wymaga ręcznego sterowania przez kierowników.
- Użytkownicy aplikacji dla handlowców otrzymują lepiej dopasowane informacje potrzebne do pracy (redukujemy szum informacyjny).
- Praca realizowana jest szybciej – nie trzeba czekać na ręczne zmiany przypisań.
- Premiowanie jest automatyczne, czyli bardziej obiektywne.
- Procesy sprzedażowe lepiej odzwierciedlą rzeczywistość rynkową.
- Możemy tworzyć bardziej złożone warunki pracy bez obawy przeciążenia przedstawicieli wymaganiami.
Właściwy czas i miejsce podejmowania działań sprzedażowych to nie teoretyczny koncept, ale praktyczny klucz do znajdywania szans sprzedażowych na rynku. Automatyzacja segmentacji sprzedażowej to jeden z wielu obszarów, które można i warto automatyzować aby czynić realizację strategii firmy efektywniejszą i odporniejszą na rynkowe zawirowania. W połączeniu z elastyczną aplikacją mobilną, zapewniającą właściwe planowanie i dystrybucję zadań w teren może zapewnić przewagę konkurencyjną na rynku.
Niszowa wiedza prosto na Twoją skrzynkę!
Jeżeli to, co czytasz, jest dla Ciebie interesujące, zasubskrybuj nasz newsletter. Dostarczymy Ci więcej jakościowych treści.
Zostaw swój e-mail tutaj:
