Jak dbać o standardy merchandisingowe i perfect store dzięki AI [VIDEO]
Ekspozycja sklepowa i określające ją standardy merchandisingowe to jeden z podstawowych środków oddziaływania na klienta w sklepie. Konsument wchodzący do marketu z listą zakupów ma zwykle jeden cel – wyjść jak najszybciej z odhaczonymi 100% produktów. Brak nawet jednej pozycji oznacza jedno – frustrację. Zakup mniej pożądanego zamiennika czy konieczność pójścia do innego sklepu nie budują pozytywnych doświadczeń zakupowych. To prosta droga spadku lojalności wobec marki lub sklepu. Na szczęście mamy dobry przepis, jak przybliżyć półkę sklepową do ideału.
- Odkąd na rynku zakrólowały sklepy samoobsługowe, kluczową wartością w handlu detalicznym stała się dostępność towarów dla konsumentów.
- W ciągu dziesięcioleci handel wypracował szereg metod, których wspólnym mianownikiem jest pomoc klientom w odnalezieniu, wyborze i zakupie towaru, który zaspokoi ich potrzeby.
- Metody te, zwane merchandisingiem wciąż ewoluują i doskonalą się. Obecnie jesteśmy w fazie implementacji sztucznej inteligencji, która wspiera zarządzanie ekspozycją produktową, między innymi poprzez szybkie pozyskiwanie precyzyjnej informacji o realizacji standardów merchandisingowych.
- Zazwyczaj weryfikacja spełnienia standardu perfect store opiera się na badaniach manualnych, subiektywności i deklaratywności raportów.
- Wsparcie procesu AI przyśpiesza i uwiarygadnia badania dając solidną podstawę do świadomego zarządzania sprzedażą.
Pierwsze standardy merchandisingowe były człowiekiem
Kiedyś to było! Jak Klientka wchodziła do sklepu, to sprzedawca, kłaniając się w pas, pytał od progu „Co podać szanownej pani?!”. Klientka przedstawiała listę zakupową, a sprzedawca kompletował zamówienie, pakował, podliczał, rekomendował nowości, negocjował rabaty i zamawiał brakujące produkty.
W stronę samoobsługi
Stan taki utrzymywał się przez wiele dziesiątek, a właściwie setek lat. Jednak w latach 30. XX wieku rozpoczęła się ewolucja w stronę samoobsługi konsumenta – zaczęły pojawiać się pierwsze sklepy samoobsługowe. W latach 50. w USA i Europie nasiliła się ekspansja sumermarketów. Lady zaczęły być coraz częściej zastępowane przez stanowiska kasowe, za to coraz liczniej zaczęły pojawiać się regały z towarami, po które klienci sięgają samodzielnie (przeczytasz o tym w tym artykule). Sklepy, jakie znamy dzisiaj to efekt optymalizacji kosztów obsługi klienta oraz dążenia do maksymalnego wykorzystania powierzchni handlowej.
Konsument staje się samotny
Osłabienie relacji ze sprzedawcą jako doradcą i obsługą klienta w ostatnich latach dalej się nasila. Z jednej strony coraz częściej korzystamy z kanału e-commerce przy zakupie kolejnych kategorii produktowych, z drugiej sklepy stacjonarne konsekwentnie redukują personel, pozostawiając konsumentom zabawę w kasjerów przy kasach samoobsługowych.
Konsument pozostawiony w sklepie samemu sobie skazany jest na samodzielne podejmowanie decyzji zakupowych, bazując na swoich preferencjach, przyzwyczajeniach i upodobaniach. Z ekspozycją sklepową konfrontuje się więc klient mocno wyedukowany, wiedzący, czego potrzebuje i ile jest w stanie za to zapłacić. Półka sklepowa staje się forum pozawerbalnej komunikacji marek z konsumentami. Staje się bezosobowym targowiskiem, dyskursem bez feedbacku, który niechętnie daje drugie szanse.
Standardy merchandisingowe – doradca samotnego klienta
Wszystkie powyższe i wiele innych powodów skłoniło branżę handlową do inwestycji w wygląd sklepów. Nas szczególnie interesuje, obszar pracy z ekspozycją. Celem jest tu, z jednej strony zaspokoić potrzeby klientów, z drugiej zapewnić wszystkim stronom wymiany handlowej optymalny zysk. Zasady pozycjonowania towarów, grup produktów, kategorii, marek, promocji, cen, ekspozycji specjalnych, z uwzględnieniem branży i topografii sklepów nazywa się merchandisingiem. Jest to szereg reguł mających na celu pogodzenie interesów sprzedawców, producentów i konsumentów. Zestawy konkretnych reguł merchandisingowych nazywamy standardami merchandisingowymi. Mowa tu np. o ustawianiu towarów w wyraźnych, widocznych blokach, pozycjonowanie dobrze rotujących produktów na poziomie wzroku, ustawienie blisko konkurencji, dostawianie wariantów opakowań, ekspozycji cen promocyjnych itp.
Dość powiedzieć, że zespół standardów optymalnych dla poszczególnego punktu handlowego nazywa się w branży terminem perfect store, tzn. idealny sklep. Jest to parametr wyrażany najczęściej jednym wskaźnikiem, który wynika z przeliczenia wskaźników pośrednich (np. udział w półce plus odpowiednia dostępność produktów (oSA – on Shelf Availability) plus prawidłowy facing dla poszczególnych SKU).
Tyle teorii. Codzienne doświadczenia merchandiserów (osób zajmujących się utrzymaniem standardów ekspozycji sklepowych) i przedstawicieli handlowych pokazują nam nagą prawdę o standardach półkowych. W praktyce standardy idealnego sklepu są często ekstremalnie trudne do utrzymania (bo towar nie dojeżdża, bo półka okazuje się za krótka, bo osoba odpowiedzialna za półkę, nie zawsze doczyta instrukcję do końca, bo fiszki z nowymi cenami nie zostały wydrukowane na czas i tak dalej). Z drugiej strony mamy jeszcze wyzwania związane z rzetelną weryfikacją spełniania standardów. Czynnik ludzki i tu, często mimo dobrej woli potrafi zawodzić i raporty z badania półki pełne są danych mających jedynie luźny związek z rzeczywistością.
Standardy merchandisingowe w dobie AI
Na szczęście żyjemy w XXI wieku, czyli w epoce, w której sztuczna inteligencja zeszła pod handlowe strzechy i zaczyna zadomawiać się w kolejnych obszarach sklepowej codzienności. AI okazuje się brakującym ogniwem w procesie weryfikacji standardów merchandisingowych perfect store. Zastosowanie sieci neuronowych do nauki i rozpoznawania obrazów zapewnia szybki, automatyczny i precyzyjny audyt sklepowej półki, który może wykonywać każdy pracownik, niekoniecznie doświadczony handlowiec.
Za pomocą zdjęć półek z produktami wykonanych w sklepie przedstawiciele handlowi, merchandiserzy, sprzedawcy, audytorzy oraz ich przełożeni mogą w jednej chwili zapoznać się ze stanem ekspozycji i dostać odpowiedź na pytanie, ile spośród sklepów w obsłudze spełnia standardy merchandisingowe i perfect store.
Samo badanie nie musi również kończyć aktywności w sklepie. Wręcz przeciwnie, może być wyzwalaczem szeregu zadań – od poprawy wyglądu półki począwszy, na zamówieniu brakujących produktów skończywszy. Kierownikom regionalnym rzetelne i regularne badanie półki przy pomocy sztucznej inteligencji pomoże określić, jakie działania podjąć, żeby zredukować nieprawidłowości oraz walczyć z lukami w zatowarowaniu. Szefom sprzedaży podpowie na jakim poziomie wyznaczać targety pracownikom terenowym.
Sfera niegdyś zarezerwowana dla fantastyki naukowej stała się dziś domeną handlu. Na wdrożeniu automatycznych audytów ekspozycji zaczynają wygrywać wszystkie strony wymiany handlowej, czyli prawidłowo zatowarowane sklepy, w których zadowoleni konsumenci będą kupować marki dobrze eksponowanych producentów.
Jeśli interesuje Cię jak sztuczna inteligencja może pomóc Twojemu biznesowi wejść na poziom perfect, skontaktuj się z nami. Pomożemy Ci ocenić możliwości wdrożenia i polecimy najlepsze rozwiązanie.
Niszowa wiedza prosto na Twoją skrzynkę!
Jeżeli to, co czytasz, jest dla Ciebie interesujące, zasubskrybuj nasz newsletter. Dostarczymy Ci więcej jakościowych treści.
Zostaw swój e-mail tutaj:
