Jak zwiększyć ROI z Sales Force Automation? Rozwiązanie masz pod ręką [INFOGRAFIKA]
Doskonale rozumiemy obawę czy system dla przedstawicieli terenowych da korzyści przewyższające koszty wdrożenia. Ryzyko przepłacenia za system zdarza się zawsze,...
Doskonale rozumiemy obawę czy system dla przedstawicieli terenowych da korzyści przewyższające koszty wdrożenia. Ryzyko przepłacenia za system zdarza się zawsze, ale są metody na to by je ograniczać. W tym artykule wskazujemy jeden ze sposobów na zwiększenie zwrotu z inwestycji, jaką jest zakup systemu wsparcia sprzedaży. Zajmiemy się więc ROI z Sales Force Automation.
- System Sales Force Automation służy do efektywnej realizacji strategii sprzedażowej.
- Sprzedaż nie realizuje się w oderwaniu od aktywności pozostałych działów firmy.
- Aby strategia odniosła sukces narzędzie SFA powinno zaspokajać potrzeby wielu działów i osób mających wpływ na sprzedaż w terenie.
- Przykłady działów i osób, które warto włączyć do grona użytkowników systemu SFA.
Głównym celem wdrażania systemów Sales Force Automation jest potrzeba polepszenia realizacji strategii sprzedażowej. Systemy klasy SFA pomagają tworzyć, planować, dystrybuować, egzekwować, mierzyć i wreszcie oceniać oraz optymalizować działania w terenie. Pozornie dotyczą one tylko handlowców (czy też innych grup przedstawicieli terenowych, jak merchandiserzy, czy promoterzy). Jednak, jeśli spojrzymy z lotu ptaka na organizację, dostrzeżemy, że system SFA dotyka bardzo wielu działów i struktur. Z wdrożeń systemów Sales Force Automation najpełniej korzystają firmy, które rozumieją, że zadania w terenie oraz dane, przepływające przez te systemy wykraczają poza sprzedaż. Dzięki temu nie popełniają one błędu zamykania się na inne działy.
Silosowa organizacja pracy
Problem, którego tu dotykamy wiąże się z tzw. silosową organizacją pracy. Polega ona na tym, że poszczególne działy pracują nad swoimi zadaniami nie współpracując blisko z innymi komórkami w firmie. Konsekwencją takiego stanu rzeczy jest niski poziom komunikacji i przepływ informacji, słabe zrozumienie celów organizacji oraz niezrozumienie roli innych działów. Powyższe prowadzi do osłabienia organizacji w zdolności do podejmowania wyzwań i rozwiązywania problemów. W przypadku sprzedaży przykładem jest wdrażanie CRM, czy SFA bez refleksji, jak systemy te mogłyby pomóc w pracy innych działów. Z drugiej strony warto pomyśleć jak inne działy mogłyby wzbogacić dane i procesy obsługiwane przez te systemy.
Czytaj także:
Większe ROI z wdrożenia SFA uzyskują organizacje, które do korzystania z systemu dołączają komponenty takich obszarów jak marketing, category management, IT, analizy, a nawet struktury zarządcze CXO. Z jednej strony rozbudowane systemy SFA eliminują konieczność wdrażania innych narzędzi (np. dodatkowego modułu automatycznej analizy ekspozycji, ankiet, coachingu, fakturowania itp.). Z drugiej strony generują wartość dodaną tam, gdzie modelowane są procesy realizowane na styku działania różnych działów firmy. Spójrzmy na kilka przykładów.
ROI z Sales Force Automation: Marketing
Współpraca sprzedaży z marketingiem we współczesnym biznesie jest koniecznością. Wykorzystanie struktury sprzedaży do dystrybucji zadań kluczowych z punktu widzenia marketingu (badania rynkowe, raportowanie materiałów promocyjnych konkurencji, feedback od pracowników punktów sprzedaży) pozwoli zredukować liczbę zadań oustource’owanych do firm badawczych i agencji oraz wypracować własną unikalną metodologię takich badań. Dział sprzedaży skorzysta otrzymując lepsze wytyczne dotyczące pracy z ekspozycją, pozycjonowania się wobec konkurencji, czy atrakcyjniejsze materiały POS.
ROI z Sales Force Automation: Analitycy biznesowi
Uzgodnienie struktury danych z analitykami biznesowymi pomoże w stworzeniu wspólnego języka dla zrozumienia sytuacji na rynku w całej organizacji. Według Harvard Business Review takie działania mają ożywczy wpływ na współpracę z wieloma działami, z marketingiem na czele. Raporty, które będą powstawać na tej bazie będą lepiej pracowały dla całej firmowej struktury – od przedstawiciela terenowego po prezesa zarządu.
ROI z Sales Force Automation: IT i integracje
Z badań Gartnera wynika, że ponad 90% firm deklaruje chęć intensyfikacji współpracy z działem IT w celu rozwoju narzędzi wspierających biznes. Procesy integracyjne, za które najczęściej odpowiada dział IT powinny obejmować procesy i dane obsługiwane w SFA. Dzięki wprzęgnięciu narzędzia sprzedażowego w ekosystem powiązań z ERP, PIM, czy CRM poszerzymy zakres wymiany informacji i utrzymamy ich integralność. Z kolei integracje z systemami kontrahentów, np. dystrybutorów, nie tylko wymiernie zwiększą poziom wiedzy o rynku, ale dadzą podstawy do korzystnych decyzji biznesowych podejmowanych także podczas wizyt handlowych (np. wybór najkorzystniejszej oferty dla poszczególnych towarów).
ROI z Sales Force Automation: Category Management
Tutaj sytuacja jest pozornie oczywista, bo z reguły specjaliści zajmujący się zarządzaniem kategorią (o ile nie są jednocześnie szefami sprzedaży), mają dostęp do danych płynących z zamówień i na tej podstawie zmieniają wytyczne dotyczące ekspozycji i pricingu w sklepach. Zwykle jednak konfrontują to tylko ze standardami “na papierze” (np. systemowymi planogramami, cenami rekomendowanymi), sporadycznie zasięgając informacji z rynku. Wykorzystując SFA, zwłaszcza kiedy wykorzystuje ono automatyzowane badania ekspozycji, managerowie kategorii mogą ocenić, na ile standardy w sklepach typu perfect store są egzekwowane. W drugim kroku mogą rozważać zmianę wytycznych lub alternatywnie kierować do sprzedaży postulaty dotyczące skuteczniejszej egzekucji standardów.
ROI z Sales Force Automation: Zarząd
Rola zarządu we wdrażaniu narzędzia wspierającego sprzedaż zwykle ogranicza się do akceptacji rekomendacji zespołu zakupowego oraz zasponsorowania narzędzia. Tymczasem zarząd może z powodzeniem angażować się w analizę ROI z Sales Force Automation / Field Force Management w organizacji. Wnioski z takich działań mogą służyć do tworzenia wizji rozwoju narzędzia. Zarząd może zapewnić sobie także bezpośredni wgląd w dane (lub przeglądać je za pośrednictwem dashboardu managerskiego systemu BI). Dzięki temu będzie mógł monitorować wskaźniki sprzedażowe na bieżąco, uniezależniając się od monopolu sprawozdawczości działu handlowego.
Poniżej zebraliśmy korzyści i możliwości, jakie można stworzyć przekrojowo w firmie, wykorzystując system klasy Sales Force Automation.
Podsumowanie
Przed stworzeniem specyfikacji systemu SFA / FFM warto zidentyfikować w swojej organizacji działy i osoby, które mogą skorzystać z tych systemów. Osoby decyzyjne powinny zaangażować je w modelowanie procesów i konkretną konfigurację systemu. Przeprowadzenie wewnętrznych rozmów i stworzenie listy oczekiwań – od przedstawicieli handlowych po zarząd, wesprze zwiększenie ROI w przyszłości. Pozytywnym aspektem takiego rozwiązania jest łatwiejsza obrona kosztu przy rozwiązaniu, z którego korzysta wiele komórek w organizacji.
W celu optymalizacji wykorzystania rozwiązania możesz także skorzystać z doświadczenia i wiedzy analityków eLeader. Zaproponują oni wizję systemu w oparciu o informacje jakie działy, osoby i zadania powiązane są z procesami sprzedażowymi w Twojej firmie.
Jeśli chcesz porozmawiać na temat możliwości wdrożenia systemu SFA w Twojej organizacji – napisz do nas, jesteśmy tu dla Ciebie
Czytaj także:
Pozyskiwanie nowych klientów w terenie - mobilny prospecting
Nie ma chyba na świecie takiego działu sprzedaży, który nie próbuje zwiększać sprzedaży poprzez pozyskiwanie nowych klientów. W przypadku relacji producent...
