Jak zwiększyć ROI z Sales Force Automation? Rozwiązanie masz pod ręką [INFOGRAFIKA]
Doskonale rozumiemy obawę czy system dla przedstawicieli terenowych da korzyści przewyższające koszty wdrożenia. Ryzyko przepłacenia za system zdarza się zawsze, ale są metody na to by je ograniczać. W tym artykule wskazujemy jeden ze sposobów na zwiększenie zwrotu z inwestycji, jaką jest zakup systemu wsparcia sprzedaży. Zajmiemy się więc ROI z Sales Force Automation.
- System Sales Force Automation służy do efektywnej realizacji strategii sprzedażowej.
- Sprzedaż nie realizuje się w oderwaniu od aktywności pozostałych działów firmy.
- Aby strategia odniosła sukces narzędzie SFA powinno zaspokajać potrzeby wielu działów i osób mających wpływ na sprzedaż w terenie.
- Przykłady działów i osób, które warto włączyć do grona użytkowników systemu SFA.
Głównym celem wdrażania systemów Sales Force Automation jest potrzeba polepszenia realizacji strategii sprzedażowej. Systemy klasy SFA pomagają tworzyć, planować, dystrybuować, egzekwować, mierzyć i wreszcie oceniać oraz optymalizować działania w terenie. Pozornie dotyczą one tylko handlowców (czy też innych grup przedstawicieli terenowych, jak merchandiserzy, czy promoterzy). Jednak, jeśli spojrzymy z lotu ptaka na organizację, dostrzeżemy, że system SFA dotyka bardzo wielu działów i struktur. Z wdrożeń systemów Sales Force Automation najpełniej korzystają firmy, które rozumieją, że zadania w terenie oraz dane, przepływające przez te systemy wykraczają poza sprzedaż. Dzięki temu nie popełniają one błędu zamykania się na inne działy.
Silosowa organizacja pracy
Problem, którego tu dotykamy wiąże się z tzw. silosową organizacją pracy. Polega ona na tym, że poszczególne działy pracują nad swoimi zadaniami nie współpracując blisko z innymi komórkami w firmie. Konsekwencją takiego stanu rzeczy jest niski poziom komunikacji i przepływ informacji, słabe zrozumienie celów organizacji oraz niezrozumienie roli innych działów. Powyższe prowadzi do osłabienia organizacji w zdolności do podejmowania wyzwań i rozwiązywania problemów. W przypadku sprzedaży przykładem jest wdrażanie CRM, czy SFA bez refleksji, jak systemy te mogłyby pomóc w pracy innych działów. Z drugiej strony warto pomyśleć jak inne działy mogłyby wzbogacić dane i procesy obsługiwane przez te systemy.
Czytaj także:
Większe ROI z wdrożenia SFA uzyskują organizacje, które do korzystania z systemu dołączają komponenty takich obszarów jak marketing, category management, IT, analizy, a nawet struktury zarządcze CXO. Z jednej strony rozbudowane systemy SFA eliminują konieczność wdrażania innych narzędzi (np. dodatkowego modułu automatycznej analizy ekspozycji, ankiet, coachingu, fakturowania itp.). Z drugiej strony generują wartość dodaną tam, gdzie modelowane są procesy realizowane na styku działania różnych działów firmy. Spójrzmy na kilka przykładów.
ROI z Sales Force Automation: Marketing
Współpraca sprzedaży z marketingiem we współczesnym biznesie jest koniecznością. Wykorzystanie struktury sprzedaży do dystrybucji zadań kluczowych z punktu widzenia marketingu (badania rynkowe, raportowanie materiałów promocyjnych konkurencji, feedback od pracowników punktów sprzedaży) pozwoli zredukować liczbę zadań oustource’owanych do firm badawczych i agencji oraz wypracować własną unikalną metodologię takich badań. Dział sprzedaży skorzysta otrzymując lepsze wytyczne dotyczące pracy z ekspozycją, pozycjonowania się wobec konkurencji, czy atrakcyjniejsze materiały POS.
ROI z Sales Force Automation: Analitycy biznesowi
Uzgodnienie struktury danych z analitykami biznesowymi pomoże w stworzeniu wspólnego języka dla zrozumienia sytuacji na rynku w całej organizacji. Według Harvard Business Review takie działania mają ożywczy wpływ na współpracę z wieloma działami, z marketingiem na czele. Raporty, które będą powstawać na tej bazie będą lepiej pracowały dla całej firmowej struktury – od przedstawiciela terenowego po prezesa zarządu.
ROI z Sales Force Automation: IT i integracje
Z badań Gartnera wynika, że ponad 90% firm deklaruje chęć intensyfikacji współpracy z działem IT w celu rozwoju narzędzi wspierających biznes. Procesy integracyjne, za które najczęściej odpowiada dział IT powinny obejmować procesy i dane obsługiwane w SFA. Dzięki wprzęgnięciu narzędzia sprzedażowego w ekosystem powiązań z ERP, PIM, czy CRM poszerzymy zakres wymiany informacji i utrzymamy ich integralność. Z kolei integracje z systemami kontrahentów, np. dystrybutorów, nie tylko wymiernie zwiększą poziom wiedzy o rynku, ale dadzą podstawy do korzystnych decyzji biznesowych podejmowanych także podczas wizyt handlowych (np. wybór najkorzystniejszej oferty dla poszczególnych towarów).
ROI z Sales Force Automation: Category Management
Tutaj sytuacja jest pozornie oczywista, bo z reguły specjaliści zajmujący się zarządzaniem kategorią (o ile nie są jednocześnie szefami sprzedaży), mają dostęp do danych płynących z zamówień i na tej podstawie zmieniają wytyczne dotyczące ekspozycji i pricingu w sklepach. Zwykle jednak konfrontują to tylko ze standardami “na papierze” (np. systemowymi planogramami, cenami rekomendowanymi), sporadycznie zasięgając informacji z rynku. Wykorzystując SFA, zwłaszcza kiedy wykorzystuje ono automatyzowane badania ekspozycji, managerowie kategorii mogą ocenić, na ile standardy w sklepach typu perfect store są egzekwowane. W drugim kroku mogą rozważać zmianę wytycznych lub alternatywnie kierować do sprzedaży postulaty dotyczące skuteczniejszej egzekucji standardów.
ROI z Sales Force Automation: Zarząd
Rola zarządu we wdrażaniu narzędzia wspierającego sprzedaż zwykle ogranicza się do akceptacji rekomendacji zespołu zakupowego oraz zasponsorowania narzędzia. Tymczasem zarząd może z powodzeniem angażować się w analizę ROI z Sales Force Automation / Field Force Management w organizacji. Wnioski z takich działań mogą służyć do tworzenia wizji rozwoju narzędzia. Zarząd może zapewnić sobie także bezpośredni wgląd w dane (lub przeglądać je za pośrednictwem dashboardu managerskiego systemu BI). Dzięki temu będzie mógł monitorować wskaźniki sprzedażowe na bieżąco, uniezależniając się od monopolu sprawozdawczości działu handlowego.
Poniżej zebraliśmy korzyści i możliwości, jakie można stworzyć przekrojowo w firmie, wykorzystując system klasy Sales Force Automation.
Podsumowanie
Przed stworzeniem specyfikacji systemu SFA / FFM warto zidentyfikować w swojej organizacji działy i osoby, które mogą skorzystać z tych systemów. Osoby decyzyjne powinny zaangażować je w modelowanie procesów i konkretną konfigurację systemu. Przeprowadzenie wewnętrznych rozmów i stworzenie listy oczekiwań – od przedstawicieli handlowych po zarząd, wesprze zwiększenie ROI w przyszłości. Pozytywnym aspektem takiego rozwiązania jest łatwiejsza obrona kosztu przy rozwiązaniu, z którego korzysta wiele komórek w organizacji.
W celu optymalizacji wykorzystania rozwiązania możesz także skorzystać z doświadczenia i wiedzy analityków eLeader. Zaproponują oni wizję systemu w oparciu o informacje jakie działy, osoby i zadania powiązane są z procesami sprzedażowymi w Twojej firmie.
Jeśli chcesz porozmawiać na temat możliwości wdrożenia systemu SFA w Twojej organizacji – napisz do nas, jesteśmy tu dla Ciebie
