Pozyskiwanie nowych klientów w terenie – mobilny prospecting

Nie ma chyba na świecie takiego działu sprzedaży, który nie próbuje zwiększać sprzedaży poprzez pozyskiwanie nowych klientów. W przypadku relacji producentów lub dystrybutorów z punktami sprzedaży mamy do czynienia z dynamicznym rynkiem. Kierunek tej dynamiki nie jest jednak optymistyczny, jeśli chodzi o ilość sklepów, z którymi można prowadzić interes.

Zanik punktów sprzedaży na rynku tradycyjnym FMCG

Na rynku FMCG, rozwój kanału nowoczesnego, (głównie za sprawą dyskontów) powoduje redukcję ilości punktów kanału tradycyjnego w tempie ok. 5% rocznie (za raportem NielsenIQ Shopper Trends 2021). W pierwszych 3 kwartałach 2023 roku ponad 800 punktów handlowych ogłosiło niewypłacalność. Zjawisko globalne zawiera w sobie jednak oczywisty fakt, że w totalnej liczbie ok. 50 tys. małoformatowych sklepów spożywczych cały czas powstają nowe punkty sprzedaży detalicznej. Trzem zlikwidowanym sklepom odpowiada jeden nowy, jednym razem uruchomiony w miejsce innych, innym razem w całkowicie nowych lokalizacjach. Dla firm, które pragną utrzymać swoją pozycję rynkową i utrzymywać dostępność swoich produktów w kanale tradycyjnym, konieczne jest posiadanie efektywnego procesu znajdowania i pozyskiwania nowych punktów sprzedaży.

Mając na względzie, że wartość rynku tradycyjnego FMCG w Polsce na koniec roku 2022 wyniesie ok 80 mld PLN, warto przyjrzeć się swojej strategii rozwoju pod kątem pozyskiwania klientów. Wnioski z tego warto wdrożyć w swoich zespołach sprzedażowych, wyposażając je w odpowiednie narzędzia realizacji tego typu zadań.

W zależności od strategii organizacji (nie tylko FMCG, ale również elektronika konsumencka, AGD, czy branża farmaceutyczna), proporcja między utrzymaniem a pozyskaniem konsumentów bywa bardzo różna. Jednak w większości przypadków obie te kompetencje powinny być wymagane od pracowników terenowych.

U podstaw skuteczności strategii sprzedażowej zawsze leży proces. Bez niego lepiej nie brać się za automatyzację i unarzędziowianie pracy zespołu handlowego. To proces gwarantuje, że skuteczne działania podejmowane przez zespół handlowców nakierowanych na wytyczony cel będzie można zautomatyzować i skalować. Temu właśnie procesowi poświęciliśmy jeden z naszych e-booków.

Pozyskiwanie nowych klientów w terenie jako proces

Pozyskiwanie nowych klientów przez przedstawicieli han­dlowych w terenie w formie procesu szczegó­łowo powinno zostać wypracowane przez każdy biznes indywidualne. Jednak rządzi się on uniwersalnymi regułami, które można z powodzeniem wziąć za punkt wyjścia do budowania własnych procesów prospectingowych w tere­nie (kłania się termin cold visit!).

W skrócie, jest to:

• dodanie leada do bazy punktów sprze­daży,
• przypisanie go do handlowca,
• pozyskanie danych pozwalających na odpowiednią kwalifikację sprzedażową,
• przypisanie listy zadań do realizacji podczas wizyty,
• zaplanowanie tej wizyty, jej realizacja (najlepiej zakończona zamówieniem, ale nie zawsze jest to możliwe),
• wykonanie zadań dodatkowych,
• zaraportowanie danych,
• kontrola, podsumo­wanie aktywności i feedback,
• zaplanowanie kolejnych działań.

Schemat uproszczony tej listy wyglądałby więc tak:

Z powyższego schematu wynika to, co jest oczywiste dla dyrektorów sprzedaży, czy szefów zespołów przedstawicieli handlowych. Taki proces nie ma szans na realizacje bez narzędzia czyli systemu klasy SFA (Sales Force Automation, w uproszczeniu, mobilny CRM). Ilość danych, wytycznych, zadań i informacji do odebrania i wysłania pomnażana przez liczbę sklepów i handlowców w nowoczesnej sprzedaży wymusza digitalizację i automatyzację procesu.

Jakie funkcjonalności systemu SFA wspierają pozyskiwanie nowych klientów w terenie

Tą drogą docieramy do istoty tego artykułu. Jakie funkcjonalności powinien mieć system wspierający pracę handlowców terenowych, aby można było oprzeć o niego proces pozyskiwania nowych klientów? Wśród nich znajduje się zarządzanie bazą obiektów, kategoryzacja i segmentacja bazy, planowanie wizyt, optymalizacja tras, obiegi dokumentów, inteligentne podpowiedzi, feedback, motywacja, premiowanie, analityka i wiele innych. Znajdziesz je opisane i uporządkowane w naszym bezpłatnym e-booku Jak pozyskiwać nowych klientów w terenie.