Promocje w zamówieniach podczas wizyt handlowych
Promocje w zamówieniach składanych podczas wizyt handlowych to standard w relacjach pomiędzy producentami, dystrybutorami i sklepami. Jako konsumenci doskonale rozumiemy, dlaczego chętnie korzystamy z promocji i często wręcz oczekujemy organizowania ich od sprzedawców. Mimo, że proces decyzyjny zakupów b2b różni się od rynku konsumenckiego to jednak wiele mechanizmów wykorzystywanych przez promocje ma tu bezpośrednie zastosowanie.
Promocje w zamówieniach – cztery główne cele
Przedstawiciele handlowi lubią korzystać z promocji w negocjacjach zamówień podczas wizyt handlowych, ponieważ korzyści płynące z ich stosowania prowadzą do zwiększenia wolumenu sprzedaży. I nawet jeśli nie ma to bezpośredniego przełożenia na realizację celów sprzedażowych, to wygląda dobrze i z pewnością zmniejsza potencjalne luki w zatowarowaniu sklepów. Dobre samopoczucie handlowców to jednak zbyt mało, by obronić zasadność stosowania tego instrumentu biznesowego. Jakie więc cele przyświecają dyrektorom handlowym, którzy decydują się na włączenie promocji w zamówieniach do swojej strategii sprzedażowej?
Po pierwsze jest to, wspomniane wyżej, zwiększenie ilości sprzedanych towarów. Rezygnacja z części marży pozornie kojarzona ze stratą kompensowana powinna być ilością sprzedanych towarów. Przy okazji koszyk (i świadomość) konsumenta w większej mierze nasyca sie towarami promowanej marki, wpływając na zachowania i nawyki konsumenckie.
Po drugie promocje pomagają budować lojalność klientów b2b. Specjalne oferty i programy lojalnościowe, takie jak stałe rabaty dla regularnych klientów czy bonusy za powtarzalne zamówienia, pomagają w utrzymaniu klientów i zmniejszeniu ich skłonności do zmiany dostawcy.
Po trzecie promocje są często wykorzystywane do wsparcia wprowadzania nowych produktów na rynek. Przykładowo, nowe produkty mogą być oferowane w promocyjnych pakietach z popularnymi artykułami, co pozwala klientom na ich wypróbowanie bez większego ryzyka. Tego typu działania pomagają w szybkim zdobywaniu rynku i zwiększaniu świadomości nowych produktów.
Po czwarte, celem promocji w zamówieniach jest walka konkurencyjna. Rzucanie wyzwań promocyjnych konkurentom to podstawa wojen cenowych, którym reszta rynku musi dotrzymać kroku, a mniej zorientowani konsumenci przyglądają się z satysfakcją, gdyż prowadzi to do, przynajmniej okresowego, spadku średnich cen na określone towary.
W sprzedaży b2b na rynkach tak konkurencyjnych jak FMCG, DIY, czy elektroniki użytkowej liczy się przede wszystkim skuteczna egzekucja strategi i planów sprzedażowych. Nawet najlepiej rozpisane działania marketignowe i promocje nie odniosą skutku, jeśli nie będą implementowane i kontrolowane podczas pracy terenowej przedstawicieli handlowych. Dlatego też należy siły sprzedażowe wyposażyć w narzędzia zapewniające skuteczne stosowanie promocji podczas pracy w terenie i kompletowania zamówien podczas wizyt handlowych.
Pośród narzędzi realizacji celów sprzedażowych, którymi dysponuje oferent organizujący promocje znajdziemy benefity, których zadaniem jest zmotywować sklepy do określonych działań. Najpopularniejsze z nich to:
Rabaty – jest to kwota upustu (wyrażona np. nominalnie lub procentowo), która odliczona zostanie od wartości zamówienia (tego lub np. następnego). Gratisy – towary wydawane bezpłatnie do zamówienia przy spełnieniu promocji, któymi dany punkt sprzedaży może normalnie handlować. Prezenty – rzeczy spoza oferty produktowej, które stanowią przysporzenie dla osoby odpowiedzialnej za zamówienia ze strony sklepu. Mogą być to wartościowe rzeczy lub usługi, które mają za zadanie motywować decydentów do zwiększania wartości zamówień (również w formie programów lojalnościowych).
Jak zrobić dobrą promocję w b2b?
Promocja w zamówieniach B2B, szczególnie realizowana przez przedstawicieli handlowych w sektorach takich jak FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) czy DIY (Do It Yourself), aby działać i przynosić zysk (nie robiąc bałaganu w planach sprzedażowych i strategii) powinna spełnić kilka warunków:
Jasne i zrozumiałe warunki promocji w zamówieniu
Warunki promocji w zamówieniu muszą być przejrzyste i łatwe do zrozumienia zarówno dla przedstawiciela handlowego, jak i klienta. Określone powinny być dokładne wymagania dotyczące ilości zamówienia, wartości zakupów, czy konkretne produkty objęte promocją. Wiele firm odstępuje od tej zasady, stosując skomplikowane algorytmy promocyjne, wykorzystując wiele warunków i wyjątków, także stosując promocje kaskadowe i promocje kroczące, aby zoptymalizować ROI z akcji promocyjnych i marketingowych.
Atrakcyjność
Promocja musi być atrakcyjna dla klienta, oferując rzeczywiste korzyści, takie jak rabaty, gratisy, czy dodatkowe usługi. Powinna być zaprojektowana tak, aby klient widział wyraźną wartość w skorzystaniu z oferty.
Łatwość implementacji
Realizacja promocji przez przedstawiciela handlowego, zwłaszcza kalkulacja, powinna być prosta i nie obciążać go dodatkową pracą. Automatyzacja procesu kwalifikacji zamówienia do promocji, integracja z systemami SFA, oraz mobilne aplikacje mogą znacząco ułatwić ten proces.
Ograniczony czas trwania
Promocje powinny mieć jasno określony okres obowiązywania, co pomaga stworzyć poczucie pilności i zachęca do szybkiego działania. Dobrze jest, gdy promocje są dostępne przez określony czas, co motywuje do natychmiastowego zakupu.
Dostosowanie do potrzeb klienta
Skuteczne promocje są dostosowane do specyficznych potrzeb i oczekiwań klientów. Analiza danych sprzedażowych i preferencji zakupowych pozwala na tworzenie bardziej personalizowanych ofert, które lepiej odpowiadają na potrzeby odbiorców.
Wsparcie informacyjne i materiałowe
Przedstawiciele handlowi powinni być dobrze przygotowani do komunikowania warunków promocji i korzyści z niej płynących. Dostęp do plików z materiałami promocyjnymi, broszur, oraz narzędzi wspierających sprzedaż jest kluczowy. Przykładem funkcjonalnośći wspierającej promocje w zamówieniach jest moduł cross-sellingu i up-sellingu.
Monitorowanie i mierzenie efektywności
Dobre promocje powinny być monitorowane pod kątem efektywności. Systemy SFA powinny umożliwiać śledzenie wyników promocji w czasie rzeczywistym oraz analizę ich wpływu na sprzedaż. Dzięki temu można szybko reagować i wprowadzać niezbędne korekty.
Wsparcie technologiczne
Dla wygodnej pracy handlowca z promocjami niezbędne jest wykorzystanie technologii, takich jak mobilne aplikacje sprzedażowe, które wspierają przedstawicieli handlowych w realizacji promocji, automatyczne aktualizacje statusu promocji, oraz systemy powiadomień, które przypominają o dostępnych promocjach. Od strony administracyjnej ważne jest zapewnienie aplikacji wspierających łatwe tworzenie promocji i dołączanie ich do odpowiednich zamowień, obiektów, handlowców, cenników, produktów itp.
Zgodność z polityką firmy
Promocje muszą być zgodne z ogólną strategią sprzedażową i polityką firmy, w tym polityką cenową i rabatową. Powinny wspierać długoterminowe cele firmy, a nie jedynie krótkoterminowe zyski.
Przywiązywanie wagi do tych wytycznych w planowaniu i realizacji promocji przez przedstawicieli handlowych może znacząco zwiększyć ich skuteczność oraz przynieść wymierne korzyści zarówno firmie, jak i jej klientom.
eLeader Mobile Visit i Moduł promocji w zamówieniach
Z punktu widzenia managera sprzedaży ważne jest aby System SFA, wspierający handlowców w terenie obsługiwał promocje na tyle „przeźroczyście”, by mogli oni skupić się na ofercie i negocjacjach, a nie wyliczaniu rabatów i sprawdzaniu, czy promocja na pewno się należy.
System SFA eLeader Mobile Visit jest przykładem, jak do efektywnego tworzenia i implementacji promocji można wykorzystać systemowy kreator promocji. Za jego pomocą administrator (dyrektor sprzedaży, czy regionalny kierownik sprzedaży) skonfiguruje warunki, w jakich i na jakich promocja powinna się uruchamiać. APlikacja centralna eLeader Mobile Visit oferuje predefiniowane promocje w zamówieniach, które można następnie modyfikować. Z drugiej strony jest możliwość tworzenia dowolnej liczby promocji od zera.
Promocje w aplikacji mobilnej SFA / FFM
To, co szczególnie interesuje przedstawicieli handlowych, to możliwość sprawnego stosowania promocji w zamówieniach bez obaw o pomylenie warunków promocji czy błędy w obliczeniach kwot albo ilości produktów Zwłaszcza, że niektóre promocje potrafią być wysoce skomplikowane i często porzebują spisania wytycznych dla realizatorów.
Aplikacja SFA automatycznie oblicza elementy zamówienia i na bieżąco sprawdza czy promocja jest zrealizowana, oraz ile brakuje do spełnienia promocji (np. ile jakich produktów jeszcze zamówić, lub na jaką kwotę – aby uzyskać rabat, prezent lub gratis).
eLeader Mobile Visit oferuje mobilny katalog aktualnych i nadchodzących promocji, który pozwala planować działania handlowe, podejrzeć kontrahentów kwalifikujących się do promocji i zapoznać się z jej parametrami. Aplikacja monitoruje także proces kompletacji zamówienia informujac użytkownika o wszystkich możliwych promocjach oraz procentowym stopniu ich spełniania w danej sytuacji.
Przykłady promocji w zamówieniach:
Promocja ilościowa z wydaniem gratisów (FMCG)
Jeśli klient zamówi co najmniej 1200 kg określonych produktów spożywczych, otrzyma gratis w postaci dodatkowego produktu, np. 5 litrów soku. Warunki promocji mogą obejmować różne jednostki miary, takie jak kilogramy czy kartony. Tego typu promocja motywuje klientów do większych zakupów, oferując bezpośrednie korzyści, co może znacznie zwiększyć obroty w krótkim okresie.
Promocja wartościowa z rabatem na promocyjnych produktach (DIY)
Po osiągnięciu wartości zamówienia na kwotę 2000 zł na narzędzia i materiały budowlane, klient automatycznie otrzymuje 5% rabatu na całe zamówienie. Promocja ta zachęca klientów do zwiększania wartości koszyka, aby skorzystać z atrakcyjnego rabatu. Klarowne warunki i ograniczony czas trwania promocji tworzą poczucie pilności, co sprzyja szybszym decyzjom zakupowym.
Promocja ilościowa z wydaniem prezentu (FMCG)
Voucher SPA w prezencie przy zamówieniu co najmniej 3 palet dowolnych produktów branduX, o pojemnościach większych niż 1L lub w kartonikach 200ml, pod warunkiem, że nie będą to kategorie A i C. Zamówienie musi jednocześnie przekroczyć kwotę Y. Możliwe jest otrzymanie maksymalnie dwóch prezentów w jednym kwartale.
Przenieś promocje na nowy poziom
Obsługa promocji w zamowieniach w sprzedaży terenowej to jedna z funkcjonalności systemów SFA, które łączą większą efektywność z lepszym komfortem pracy przedstawicieli
System SFA eLeader Mobile Visit umożliwia dostęp do najnowszych danych dotyczących produktów oraz preferencji klientów. Dzięki temu przedstawiciele handlowi mogą tworzyć bardziej trafne i spersonalizowane oferty promocyjne, co zwiększa ich skuteczność i atrakcyjność dla klientów. Aktualne dane pomagają również w szybkim dostosowaniu strategii promocji do zmieniających się warunków rynkowych.
Moduł promocji w systemie eLeader Mobile Visit pozwala na monitorowanie efektywności promocji w zamówieniu w czasie rzeczywistym. Dzięki temu przedstawiciele handlowi mogą na bieżąco śledzić wyniki swoich działań promocyjnych i natychmiast reagować na wszelkie nieprawidłowości. Real-time tracking umożliwia optymalizację promocji oraz szybkie wprowadzanie korekt, co przekłada się na lepsze wyniki sprzedażowe.
Integracja modułu promocji z ankietami personalizowanymi oraz KPI przedstawicieli handlowych pozwala na bardziej precyzyjne mierzenie i analizowanie efektywności promocji. Dzięki temu można lepiej zrozumieć potrzeby i oczekiwania klientów, a także dostosować działania promocyjne do indywidualnych celów i wyników przedstawicieli handlowych. To z kolei prowadzi do zwiększenia skuteczności promocji i lepszego zadowolenia klientów.
Dzięki modułowi promocji w systemie SFA eLeader Mobile Visit firmy mogą skuteczniej konkurować na rynku. System umożliwia precyzyjne planowanie i realizację promocji, co prowadzi do większej liczby pozytywnych decyzji zakupowych ze strony klientów. Optymalizacja strategii sprzedażowych w oparciu o dane i narzędzia analityczne dostępne w systemie pozwala na bardziej efektywne wykorzystanie zasobów i zwiększenie zysków.
