Scenariusz wizyty handlowej – jakie elementy zawiera ten idealny?

Każdego dnia walczysz o uwagę klienta. Na różne sposoby zachęcasz go do kupienia swoich produktów: w sklepach, stacjach benzynowych, punktach sprzedaży. Wysyłasz w teren przedstawicieli handlowych i merchandiserów, którzy mają zadbać o to, by Twoje produkty były dostępne oraz odpowiednio widoczne. Organizacja ich pracy stanowi spore wyzwanie. Żeby przebiegała w optymalny i właściwy sposób potrzebny Ci dobry scenariusz wizyty handlowej. Tu zaczynają się schody – specyfika Twojej branży, procesy wewnątrz firmy, liczebność zespołu, posiadane narzędzia, czy odległości pomiędzy samymi punktami sprzedaży. Trudno szukać podobieństw u innych. Czy to możliwe, żeby pogodzić potrzeby każdej z branży i stworzyć jeden, uniwersalny plan wizyty ich przedstawicieli w sklepach?

Nie. Ale…

Opierając się na doświadczeniach i podobieństwach różnych użytkowników systemów SFA, można próbować ukształtować ogólny, ale efektywny wzór. Sprawdź, o jakie elementy warto uzupełnić scenariusz wizyty handlowej swojego zespołu, żeby zbliżyć się do tego idealnego.

Scenariusz wizyty handlowej zaczyna się od planu dnia

Planowanie dnia jest kluczowym elementem efektywnej pracy przedstawiciela handlowego. Dzięki niemu, możliwa jest precyzyjna optymalizacja trasy i czasu pracy, co ma ogromne znaczenie w dynamicznym środowisku biznesowym. System umożliwia zarówno optymalizację trasy, jak i planowanie spotkań, uwzględniając priorytety biznesowe i indywidualne potrzeby klientów.

Optymalizacja trasy i czasu pracy: Wykorzystując zaawansowane algorytmy, system eLeader pomaga w ustaleniu najbardziej efektywnych tras do klientów. Pozwala to oszczędzić czas i zwiększyć liczbę możliwych spotkań. Automatyczna optymalizacja trasy uwzględnia zarówno odległości, jak i bieżące warunki drogowe. To przekłada się na większą efektywność i redukcję kosztów związanych z podróżami.

Planowanie z asystentem wizyty: Asystent wizyty jest integralną częścią systemu SFA, który wspomaga planowanie dnia pracy przedstawiciela. Narzędzie to pozwala na szybką i efektywną organizację spotkań, uwzględniając indywidualne cele i potrzeby klientów, a także zapewniając optymalny rozkład wizyt.

Monitorowanie i analiza celów sprzedażowych: Kluczowym aspektem planowania jest też monitorowanie realizacji celów sprzedażowych. Systemy takie jak eLeader Mobile Visit oferują dedykowane moduły do śledzenia postępów w realizacji celów. Te, umożliwiają przedstawicielom handlowym szybkie reagowanie i dostosowywanie swoich działań do aktualnej sytuacji na rynku.

Korzystanie z narzędzi SFA umożliwia nie tylko bardziej efektywne zarządzanie czasem i trasami, ale także zapewnia bardziej strategiczne podejście do planowania wizyt handlowych. Wykorzystanie danych i analiz pozwala na lepsze zrozumienie potrzeb klientów, co przekłada się na bardziej skuteczną i celowaną sprzedaż.

Zamelduj się w punkcie sprzedaży

Pora zameldować się w punkcie sprzedaży. Ten etap jest nie tylko formalnością, ale też kluczowym elementem zarządzania i monitorowania pracy w terenie. Systemy SFA, takie jak eLeader Mobile Visit, oferują narzędzia, które usprawniają i automatyzują ten proces aby sprawnie realizować scenariusz wizyty handlowej.

Budowanie historii wizyt: System pozwala na tworzenie i przechowywanie historii wizyt w poszczególnych punktach sprzedaży. Pozwala to na lepsze zrozumienie historii współpracy z klientem, co może być wykorzystane do personalizacji oferty i budowania długotrwałych relacji.

Trening algorytmu i zarządzanie czasem dojazdu: Dzięki meldowaniu się, system może zbierać dane na temat czasu dojazdu i czasu spędzonego u klienta. Pozwala to na dalszą optymalizację trasy i planowania dnia pracy. Z czasem system staje się coraz bardziej precyzyjny w prognozowaniu czasu potrzebnego na dojazd i wizytę.

Potwierdzenie wykonania obowiązków: Zameldowanie się w punkcie sprzedaży jest również dowodem dla lidera zespołu, że przedstawiciel faktycznie odwiedził wskazane miejsce i wykonał powierzone zadania. Daje to możliwość rzetelnego monitorowania pracy przedstawicieli i efektywności ich działań.

Automatyzacja i usprawnienie procesu: Korzystanie z narzędzi mobilnych ułatwia i przyspiesza proces meldowania się, a także pozwala na automatyczne rejestrowanie wizyt w systemie, co zwiększa dokładność i rzetelność danych. Automatyzacja to klucz do skuteczności wizyty, o czym piszemy więcej w tym artykule.

Dzięki funkcjonalnościom związanym z meldowaniem się w punktach sprzedaży, systemy SFA takie jak eLeader Mobile Visit nie tylko ułatwiają i usprawniają scenariusz wizyty handlowej i pracę przedstawicieli handlowych, ale i pozwalają na lepszą kontrolę i zarządzanie działaniami w terenie

Merchandising

Merchandising jest kluczowym elementem każdej wizyty handlowej. Skuteczna realizacja tego etapu może znacząco wpłynąć na wyniki sprzedaży. Dzięki nowoczesnym rozwiązaniom, proces ten staje się znacznie bardziej efektywny i dokładny.

Wykorzystanie narzędzi AI w badaniu półki: eLeader Shelf Recognition AI to przykład narzędzia, które wykorzystuje sztuczną inteligencję do automatyzacji procesu badania półki. Dzięki analizie fotograficznej, system szybko identyfikuje produkty, ich umiejscowienie i ekspozycję. To pozwala na szybką i dokładną analizę stanu półki w sklepie.

Sprawdzenie obecności i widoczności produktów: Kluczowe jest stwierdzenie, czy produkty firmy są obecne na półce i czy są wystarczająco widoczne dla klientów. Jest to ważne zarówno dla utrzymania ciągłości sprzedaży, jak i dla zapewnienia skutecznej ekspozycji.

Weryfikacja zgodności z planogramem: Porównanie rzeczywistej ekspozycji produktów z planogramem pozwala na identyfikację ewentualnych nieprawidłowości i szybkie wprowadzenie korekt.

Analiza działań konkurencji: Warto również zwrócić uwagę na produkty konkurencji – ich obecność, promocje i sposób ekspozycji. Pozwala to na lepsze zrozumienie rynku i dostosowanie własnych strategii merchandisingowych.

Raportowanie i działania korygujące: Po przeprowadzeniu analizy, przedstawiciel handlowy może szybko raportować wyniki oraz podejmować niezbędne działania korygujące, takie jak rekomendacja zmian w ekspozycji produktów, ankieta lub uruchomienie działań promocyjnych.

Systemy SFA, znacząco ułatwiają i usprawniają proces merchandisingu, dzięki czemu przedstawiciele handlowi mogą skoncentrować się na bardziej strategicznych aspektach swojej pracy, jednocześnie utrzymując wysoki standard ekspozycji produktów.

Prezentacja oferty

To jeden z najważniejszych elementów każdej wizyty handlowej. Jest to czas, w którym przedstawiciel handlowy ma okazję zaprezentować produkty i usługi firmy, podkreślając ich wartość i korzyści dla klienta. Skuteczna prezentacja może znacząco przyczynić się do zwiększenia sprzedaży i budowania długotrwałych relacji z klientami.

Wykorzystanie modułu plików i multimediów: Systemy SFA, takie jak eLeader Mobile Visit, oferują moduły umożliwiające łatwe zarządzanie i dostęp do plików, takich jak katalogi, broszury czy prezentacje. Przedstawiciel handlowy może skorzystać z nich na miejscu. Dzięki temu przedstawiciele handlowi mają zawsze pod ręką aktualne foldery produktowe, informacje o nowościach i promocjach.

Interaktywne prezentacje: Wykorzystanie nowoczesnych narzędzi multimedialnych pozwala na tworzenie interaktywnych i angażujących prezentacji oferty. Takie podejście nie tylko ułatwia przekazywanie informacji, ale także przyciąga uwagę i zainteresowanie klientów.

Dostosowanie oferty do potrzeb klienta: Zbierane przez system dane pozwalają na lepsze zrozumienie potrzeb i preferencji klientów. Dzięki temu przedstawiciele handlowi mogą dostosowywać swoje prezentacje do konkretnego klienta, co zwiększa ich skuteczność.

Demonstracja produktów w praktyce: Realizując scenariusz wizyty handlowej ważnym elementem prezentacji może być również pokazanie produktów w praktyce, jak robi to jeden z naszych klientów. Demonstracja, jak produkty działają lub jak mogą być wykorzystane, może przekonać klienta do zakupu.

Efektywna komunikacja wartości: Ostatnim, ale równie ważnym elementem skutecznej prezentacji oferty jest umiejętność komunikowania wartości i korzyści, jakie klient zyska dzięki produktom lub usługom firmy.

Warto zadbać o narzędzia, które pomogą handlowcom w prezentacji aktualnej oferty. Przekonująca i spersonalizowana prezentacja przyczyni się do zwiększenia sprzedaży.

Zamówienie

Element, bez którego scenariusz wizyty handlowej nie będzie idealny. To moment, w którym skuteczność poprzednich kroków wizyty – od planowania po prezentację oferty – jest przekładana na konkretne wyniki sprzedażowe. Skuteczne zarządzanie procesem składania zamówień jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu sprzedażowego.

Zweryfikuj historię zamówień: Zrozumienie poprzednich zakupów klienta jest istotne dla zaoferowania mu odpowiednich produktów i usług. Dobre systemy SFA oferują możliwość szybkiego dostępu do historii zamówień, co pozwala na lepszą personalizację oferty.

Cross-selling i rekomendacja powiązanych produktów: Wykorzystując dane dotyczące wcześniejszych zakupów klienta oraz jego preferencji, przedstawiciele handlowi mogą skutecznie proponować powiązane produkty, co zwiększa wartość zamówienia i wzmacnia relację z klientem.

Zaproponuj atrakcyjne promocje: Przedstawienie klientowi atrakcyjnych promocji, szczególnie tych dopasowanych do jego potrzeb i historii zakupów, może skutecznie zwiększyć wielkość zamówienia i postrzegane wartości zakupu.

Zarządzanie zamówieniem: Nowoczesne narzędzia umożliwiają efektywne zarządzanie całym procesem składania zamówień, od wyboru produktów po finalizację transakcji. To upraszcza proces składania zamówienia zarówno dla przedstawiciela handlowego, jak i klienta.

Natychmiastowe przekazywanie danych zamówienia: Dzięki integracji systemu SFA z innymi systemami firmy, takimi jak system zarządzania zamówieniami czy system ERP, dane dotyczące zamówień są przekazywane w czasie rzeczywistym, co przyspiesza ich realizację i zwiększa satysfakcję klienta.

Etap zamawiania warto ujednolicić i uporządkować. Nie tylko ułatwi to cały proces, ale też pozwoli na większą efektywność efektywności i lepsze dopasowanie oferty do potrzeb klienta. Zbierane w tym procesie dane przydadzą się nam także później – do proponowania bardziej atrakcyjnych warunków zakupu​ i prognozowania kolejnych zamówień.

Zaplanuj i ponów scenariusz wizyty handlowej

Ostatni etap, który powinien zawierać scenariusz wizyty handlowej, planowanie kolejnych działań i wizyt, jest równie istotny, co poprzednie. To ważny etap, od którego mogą zależeć przyszłe relacje z klientem. Jest kluczowy dla utrzymania ciągłości w kontaktach handlowych oraz efektywnego zarządzania czasem.

Natychmiastowe planowanie kolejnej wizyty: Niezwłoczne zaplanowanie następnej wizyty w trakcie obecnej pozwala na utrzymanie ciągłości w relacji z klientem. Systemy SFA, takie jak eLeader Mobile Visit, oferują funkcje, które umożliwiają szybkie ustalanie dat kolejnych spotkań. To wygodne zarówno dla przedstawiciela handlowego, jak i klienta.

Zbieranie informacji do raportów: Ważne jest, aby podczas każdej wizyty zbierać istotne informacje, które mogą pomóc w przygotowaniu szczegółowych raportów i analiz. Dane te są cenne dla lepszego zrozumienia potrzeb klienta i skuteczniejszego planowania przyszłych działań.

Układanie lepszych scenariuszy wizyt: Na podstawie zebranych informacji i doświadczeń z poprzednich wizyt, przedstawiciele handlowi mogą ulepszać i dostosowywać swoje scenariusze wizyt, aby były one bardziej skuteczne i dopasowane do potrzeb konkretnego klienta.

Wykorzystanie feedbacku od klienta: Otrzymane od klienta informacje zwrotne, zarówno pozytywne, jak i negatywne, są cennym źródłem wiedzy, jak ulepszać produkt czy usługę i jak dostosowywać ofertę.

Budowanie długoterminowych planów sprzedażowych: Regularne wizyty i ich efektywne planowanie umożliwiają budowanie długofalowych strategii sprzedażowych i relacji z klientami, co jest kluczowe w osiąganiu sukcesu biznesowego.

Korzystanie z systemów SFA w tym etapie pozwala na lepsze zarządzanie czasem i efektywniejsze planowanie przyszłych działań, co ma bezpośredni wpływ na sukces w sprzedaży i budowanie trwałych relacji z klientami

Idealny scenariusz wizyty handlowej?

Stworzenie efektywnego scenariusza wizyty handlowej jest kluczowe dla budowania i utrzymywania relacji z punktami sprzedaży i sklepami. Równie ważne jest na etapie pozyskiwania nowych klientów. Automatyzacja rutynowych elementów pozwala przedstawicielom handlowym skoncentrować się na najważniejszym – rozmowie z klientem i budowaniu trwałych relacji. Systemy IT, takie jak eLeader, oferują nieocenione wsparcie w realizacji tych zadań, ułatwiając maksymalizację efektywności pracy handlowej.

Chcesz więcej tego typu treści? Dołącz do subskrybentów naszego newslettera!