Zgodność z planogramem to nie jedyny sposób na dobrą półkę w FMCG

Jeśli jesteś producentem FMCG, to widzisz związek sprzedaży z widocznością produktów w sklepie. Nie obce jest Ci również wyzwanie skutecznego kierowania wytycznych i KPI do osób odpowiedzialnych za realizację strategii. Jeśli zależy Ci na uzyskaniu idealnej półki, pierwsze co przychodzi na myśl to stworzenie planogramu. Badanie zgodności z planogramem ma wiele wad jednak istnieje alternatywa.

Standardy merchandisingowe to zespół zasad, jakimi powinni kierować się przedstawiciele dbający o sklepową ekspozycję.
W branży retail stosuje się planogramy w celu wizualizacji standardów ekspozycji.
Rzeczywistość w sklepach jest bardziej skomplikowana, niż zgodność z planogramem, a standardy można spełniać na wiele różnych sposobów.
eLeader Shelf Recognition AI to narzędzie, które bada ustawienie produktów względem standardów, a nie wykonania planogramu. Dlatego dostarcza wyniki dużo bardziej użyteczne biznesowo niż badanie zgodności 0/1 z rysunkiem.
Praca z narzędziem wymaga od przedstawiciela jedynie wykonywania zdjęć ekspozycji w sklepach, resztę procesu audytowego wykonuje sztuczna inteligencja.

Jaki jest standard?

Firmy różnie rozumieją standardy i w różny sposób podchodzą do ich tworzenia i egzekucji. Niektóre ograniczają się do minimalistycznego dbania o obecność produktów zgodnie z listą asortymentową. Bardziej ambitne badają braki produktowe, liczbę twarzyczek każdego SKU (facing) i liczą udział w półce. Zawodnicy wagi najcięższej opracowują strategie perfect store, wyznaczające produktom położenie, udział w złotej strefie, sąsiadowanie z określonymi konkurentami. Pojawiają się tu KPI takie jak ustawienie w odpowiedniej kolejności smaków, tworzenie bloków produktowych, proporcje wewnątrz kategorii czy warianty etykiet.

Samo określenie celów merchandisingu wizualnego wymaga ogromnej wiedzy, znajomości branży i rynku. Przy czym, żeby wdrożyć standard należy jeszcze miary półkowe ubrać w realne liczby. Potem wypada nadać wskaźnikom wagi adekwatne do ich istotności, wyznaczyć cele osobom odpowiedzialnym. Wreszcie trzeba zadbać o to, aby wiedza ta została przyswojona w drodze szkoleń i okresowych testów.

Strategia ekspozycyjna w sklepie

Do listy elementów zarządzania ekspozycją należy dołożyć poprawną realizację wszystkich standardów i procedury kontroli po wizycie przedstawiciela. Ale to jeszcze nie koniec. Założenia, co do wskaźników wymagają monitoringu i dostosowania ich do segmentu sklepu, możliwości realizacji i liczebności sił terenowych, zmieniającej się sytuacji rynkowej, sezonowości, zmian w portfolio produktowym, czy warunków umów z sieciami handlowymi.

Wierz lub nie, ale jest jeszcze wiele innych czynników, które wymagają obsłużenia, jeśli chcesz myśleć o efektywnej realizacji strategii ekspozycyjnej. Należy zarządzić obowiązkami przedstawicieli i audytorów, zaplanować harmonogramy wizyt o określonej długości oraz powołać zdalne zespoły do wyrywkowej kontroli zdjęć dokumentujących ułożenie półek.

Na koniec warto dane o ekspozycji zestawić z danymi transakcyjnymi i produkcyjnymi oraz zanalizować w porządnym systemie BI. Tak, dużo.

Zgodność z planogramem

Praktyką, jaką wypracowały firmy dbające o standardy ekspozycji jest tworzenie planogramów. To końcowe efekty pracy category managerów (managerów kategorii) wykorzystujących rozległe obszary wiedzy o produktach, psychologii konsumentów, planowaniu przestrzeni itd. Planogramy uwzględniające zaawansowane strategie ekspozycyjne najczęściej tworzone są przy pomocy aplikacji takich jak Space&Floor Planning, Spaceman, czy narzędzia DotActiv.

W toku projektowania planogramu, czyli wzorca ekspozycji, który da największą szansę sprzedaży, produkty są rysowane na półkach w formie szablonów. Mogą być tezż umieszczane w tabelach Excel zawierających informację o konkretnych SKU, ich ilości i położeniu na regałach.

Oczywiście każdy sklep, a przynajmniej segment sklepów potrzebuje własnego planogramu.

Oczywiście planogramy trzeba zmieniać gdy pojawiają się nowe produkty własne czy konkurencji, albo zmieniają się standardy i KPI.

Badanie zgodności z takim planogramem to oddzielny rozdział tej opowieści.

Czytaj również:

Zgodność z planogramem a realia pracy przedstawicieli handlowych

Wczujmy się teraz w sytuację pracowników terenowych. To na ich barkach spoczywa ciężar realizacji strategii, zaprojekwanych w pocie czoła w gabinetach ambitnych category managerów i dyrektorów sprzedaży.

Podczas ograniczonej czasowo wizyty w sklepie przedstawiciel realizuje wiele zadań (zamówienie, ankiety, kontrola dostaw, windykacja należności, uzupełnienie kartoteki sklepu itd.).

Również w tym czasie powinien sprawdzić czy półka jest ułożona zgodnie z wytycznymi. Zerka więc na wzorzec półki, by zbadać zgodność z planogramem i …drapie się w głowę.

Rzeczywistość sklepowa najczęściej różni się od tego, co widnieje na papierze. Produkty konkurencji są rozłożone inaczej niż na planogramie i zajmują różną część półki. Nasze produkty bywają eksponowane nie tak jak chce nasz dział Category Management, a raczej zgodnie z preferencjami klientów konkretnego sklepu. Obsługa wystawia nasze produkty w złotej strefie, jednak zamienia półkę 4 z półką 5. Bloki produktowe układane są w pionie (kominy) zamiast po całej długości półki.

Co więcej, w sumie wydaje się, że nasze produkty prezentują się na półce całkiem nieźle i większość standardów jest spełniona. Badanie zgodności z planogramemem kończy się jednak bezlitośnie: PLANOGRAM NIE SPEŁNIONY!

Nieelastycznie zaprojektowany planogram, będący tylko jedną z wielu możliwych wizualizacji standardów powoduje frustrację, że nigdy nie możemy go wykonać. Wyłącza on również myślenie o tym, jak najlepiej dostosować egzekucję w terenie do własnych wytycznych.

Porównanie z obrazkiem to stosunkowo prosta praca – myślenie o standardach daje elastyczność, ale wymaga poświęcenia czasu i dłuższego treningu przedstawicieli.

Odłóżmy na bok zgodność z planogramem, może jest lepszy sposób na weryfikację standardów?

Otóż jest, i tak się składa, że to my go stworzyliśmy. Nazywa się eLeader Shelf Recognition AI. Rozwiązanie to polega na automatycznej analizie ekspozycji przez AI pod kątem zadanych standardów (KPI) półkowych (algorytmów, nie obrazków). Całość wieńczy przekazania wyników badania w czasie rzeczywistym do przedstawiciela.

Prościej.

Z eLeader Shelf Recognition AI przedstawiciel robi zdjęcia półki telefonem i zaraz na urządzeniu odbiera informację o tym, na ile spełnione są standardy. Aplikacja podpowiada co przedstrawiciel powinien poprawić by uzyskać perfect store, premię, uścisk dłoni kierownika, czy bilet do kina.

Jeszcze prościej? – no to może obrazkiem:

Zgodność z planogramem, automatyczne badanie ekspozycji produktowej w skepie

Krótko mówiąc: koniec z badaniem zgodności z planogramem w sklepie i żmudną kontrolą zdjęć z poziomu biurowego monitora. eLeader Shelf Recognition AI zużywa moc sieci neuronowych i procesorów sztucznej inteligencji, rozpoznającej produkty i obliczającej wymagane wobec nich wytyczne. Oszczędza przy tym energię i czas przedstawicieli, którzy mają więcej czasu na ułożenie półki, a przede wszystkim realne działania sprzedażowe.

Danych z takiego badania jest kosmicznie dużo:

…ale radzimy sobie z nimi tak:

Dystrybucja numeryczna Raport BI eLeader Shelf Recognition AI

Inteligentny plan na lepszy merchandising

Dobra wiadomość jest taka, że eLeader Shelf Recognition AI to nie magia ani SF, tylko czysta nauka i technologia. Rozwiązanie jest dostępne dla wszystkich producentów, którzy oferują produkty w opakowaniach dających się wyodrębnić z otoczenia – widocznych dla konsumentów.

Jeśli chcesz wziąć udział w rewolucji technologicznej, tak jak czynią to nasi klienci, nie wahaj się nas zaczepić. Nie tylko wszystko Ci po kolei wytłumaczymy, ale wspólnie zastanowimy się, jak zaprząc rydwan Twojej strategii sprzedażowej w technologicznego rumaka byś mógł dumnie podążać na nim w stronę zachodzącego słońca.

eLeader Shelf Recognition AI - Plan na lepszy Merchandising, Zgodność z planogramem

Napisz do nas już dziś lub pobierz ebooka, w którym opisujemy działanie eLeader Shelf Recognition AI.

SKONTAKTUJ SIĘ

Na marginesie – jeśli mocno kochasz planogramy i szukasz możliwości automatycznego badania zgodności z planogramem, eLeader Shelf Recognition AI może dać Ci taką możliwość prosto na Twój smartfon.